|
Рабочая книга супервайзераЗдесь работает закон Дарвина организмы развиваются быстрее в той среде, где есть ограничение в ресурсах, т.Pе. при узком ассортименте товара торговому представителю, как и супервайзеру, ничего не остается, как эффективно продавать то, что они имеют. Статистика из личной практики: только само выделение некоторого пакета товара в фокусную группу приводит к увеличению объема продаж по данному пакету товара (в первые три месяца) на 1520P%; Pторговые представители могут помогать друг другу в преодолении сопротивления заказчика. Так, если один торговый представитель может найти подход к заказчику, то он может помочь другому торговому представителю установить контакт с этим заказчиком. Это действительно только в том случае, если фокусные команды не «воюют» друг с другом. Минусы: P«война» между фокусными командами, если есть конкурирующие пакеты товара в каждой команде, «война» только в том случае, когда каждая фокусная команда внедряет стратегию продаж борьбы с конкурентным продуктом. Здесь работает «правило пирога»: если мы хотим увеличить объем продаж, мы должны продумать стратегию, у кого забрать «кусок пирога»; Pувеличение расходов на содержание фокусных команд. Рекомендации: 1.PРазделяйте торговых представителей по сегментам, если самоокупаемость фокусной команды выше точки прибыли. 2.PВыделяйте фокусные команды не с пересекающимся пакетом товара, а дополняющим друг друга. 3.PЧтобы повысить качество продаж, вам необходимо создать гибрид выделить фокусную команды по пакету товара и разбить работу торговых представителей этой команды по сегментам ...» |
Код для вставки книги в блог HTML
phpBB
текст
|
|