Почему клиенты не покупают - и как с этим бороться

Поскольку стандартные исследовательские вопросы не давали ответа на вопрос: что же нам делать дальше, мы переключились на «исследования наперед». Вместо того чтобы задавать вопросы, ответы на которые были ясны как день, мы стали предлагать потребителям различные альтернативы. Мы давали на пробу различные варианты новой Coca-Cola и просили сравнить их вкус со вкусом прежней Coke и существующей Pepsi. При этом мы спрашивали: «Что бы вы сделали, если бы вам предложили напиток вкуснее Pepsi, но который носил бы марку Coke?» Они отвечали: «Я покупал бы его». Я думаю, что если бы мы тогда сменили рекламные агентства и начали бомбардировать потребителей еще большим числом резонов, почему им следует покупать Coke… это могло бы подействовать. «И вы были бы довольны?» – спрашивали мы. «Конечно, были бы довольны», – отвечали нам. Проблема заключалась в том, что, задавая в ходе «исследований наперед» массу вопросов, мы так и не задали единственный вопрос, который на самом деле нам следовало задать: «Если мы отнимем у вас Coca-Cola и предложим взамен New Coke, вы это примете?» Принимайте решения и пересматривайте их К счастью, выпуск New Coke не привел к тотальной катастрофе ...»